Se sabe desde tiempos inmemoriales, un mal cliente puede arruinar tu negocio. Pero no porque ejerza un poder maligno, la mayoria de las veces ni son conscientes de que sus actos tienen esa consecuencia. Así pues, más que hablar de malos clientes, habrá que mencionar las malas decisiones a la hora de proteger tu iniciativa. Lo crea o no los clientes se seleccionan, pero no hace falta poner un guardia en la puerta.
En márketing se habla de segmentación de la clientela. Es decir, si te dirige a un público determinado, tus productos y servicios pasarán desapercibidos para el resto. No tendrás que hacer una selección activa. Pues bien, esta forma indirecta de elegir es la que se puede aplicar en casi todos los casos.
Veamos con ejemplos ideas que pueden ayudarte a deshacerte de los clientes que hacen marmar tu negocio.
Lo barato sale caro
Sí, se lo devolvemos a la frase porque también se puede aplicar en el otro sentido, es decir, como consejo para quien vende, no para quien compra. Vender barato no es malo en sí mismo. Hay negocios muy prósperos montados sobre la base del precio bajo. Ahora bien, hay que medir las consecuencias y aplicar esta técnica de manera muy selectiva y tremendamente consciente. El error que se suele cometer al principio de montar un negocio es llenar la cartera con clientela que lo que quiere es pagar poco y ha acudido a ti porque ese es tu reclamo. Para hacerlo, tu negocio ha de ser sostenible a precios bajos siempre, no solo al principio.
Piensa en cuanto pases las primeras fases. ¿Podrás mantener esa dinámica? Y no puedes hacerlo, tu clientela, la que ha escogido por el precio, se fumará. Aunque al principio ofrezcas precios atractivos, conviene que pongas siempre el valor de lo que ofreces en otro sitio, como la atención o la calidad.
Si no está presupuestado, no se paga
Es muy típico que compres un producto o cobres un servicio, que cierres el trato y que la venta traiga una serie de atenciones, asistencias y cargos que nadie te paga. Aquí se suelen producir dos errores tipográficos. Por un lado, quizás no has sabido expresar qué estás usando cuando has cerrado el trato. O que, ante la idea de cerrarlo, has vendido tu alma al diablo. Por otro lado, están los clientes que de una manera estrategica cerraran el acuerdo y superaran despues por encima de los límites.
En el primer caso, es conveniente que tengas un estudio mucho más detallado de lo que vendes, que contemple diferentes escenarios que se pueden producir y que asigna un costo a las incidencias (ya sea incluido en el precio que das o bien especificado como extra). En el segundo caso, te aconsejamos que, y tu negocio va a depender de uno o dos clientes, tienes que hacer una investigación exhaustiva sobre este tipo de casos. No solo te aruinará el negocio, sino que puedes llevarte a una ruina personal prolongada, especialmente si tienes deudas.
Los pagos, antes de finiquitar impuestos y otros costos
El límite legal para pagar a un proveedor es de 90 días. Esta norma, que la candidad de clientes se saltan, tiene su razón de ser. Cada tres meses tienes que hacer la trimestral y, si no has cobrado, debes adelantar de la caja o de tu bolsillo los impuestos. Cuando las quantitas son considerables y el retraso se acumula, esta situación puede provocar un desequilibrio en las cuentas de tu negocio que lo leve a fracasar. Por ejemplo, puedes verte en la obligación de deudarte, con lo que el dinero que te te valdrá menos que el que terrás que devolverte, pues terrás que sumarle los intereses. Aunque termine cobrando algún día, estarás perdiendo.
Esto es algo que muchas veces se tarda en percibir, por lo que el agujero se va haciendo mas grande. Incluso puede que te deudes, que tu negocio empieze y que ni siquiera te teres de la razon, pues en tu mente ha instalado la idea de que tus clientes te pagan y de que tus precios se ajustan para obtener beneficios. Te aconsejamos que te deshagas de este tipo de clientes, pero si realmente te interesan, ten en cuenta que este precio es más de lo que tienes que pagar por él. prevean siempre una partida para adelantar impuestos y otros costes.
En general, llevar tus cuentas al día te protegerá de muchas malas decisiones.